¿Por qué es arriesgado trabajar con una empresa comercial en lugar de con un fabricante?
En primer lugar, se trata de saber quién es su proveedor. Si sabe que trabaja con una empresa comercial, puede que no haya ningún problema. De hecho, una empresa comercial (que actúa esencialmente como intermediario entre usted y el fabricante) con una red bien establecida en China puede facilitar a los importadores menos experimentados el aprovisionamiento de productos y su introducción en el mercado. Esto se debe a que usted no tiene que pasar por el engorro de buscar y pagar a los fabricantes, ni siquiera ocuparse de la logística, ya que ellos lo hacen a cambio de obtener su propio margen sobre el pedido; además, probablemente sea más rápido que hacerlo usted mismo y puede que sean expertos en la categoría del producto.
Sin embargo, las empresas comerciales a menudo se hacen pasar por fabricantes porque saben que los importadores buscan «comprar directamente» y quieren conseguir ese negocio. Esto es arriesgado porque
Usted NO tiene ningún control ni conocimiento de quién está en su cadena de suministro porque la empresa comercial selecciona a los proveedores de componentes, al ensamblador, etc. (y no querrán decirle quiénes son para proteger su propio negocio de usted).
Por ejemplo, ¿sabría usted siquiera si el proveedor de la empresa comercial utiliza los materiales y/o componentes que deben emplearse para que su producto cumpla las normas de su mercado? Si se le pregunta, es posible que el comerciante se limite a decirle que todo está bien.
Puede que elija a los proveedores más baratos posibles para aumentar sus propios márgenes, con las evidentes consecuencias para la calidad de su producto.
Puede que no sean francos con los problemas de calidad porque no quieren asustarle y perder su negocio, dejándole recibir productos defectuosos, o puede que no comprueben la calidad en absoluto, dejándosela a su proveedor (con resultados predecibles).
A veces, las empresas comerciales prefieren tratar con fábricas con las que tienen relación, ya sean amigas o familiares, lo que significa que si las cosas van mal es poco probable que las penalicen o las presionen para que corrijan el problema (de nuevo, dejando que el comprador cargue con el muerto).
Teniendo en cuenta lo anterior, se trata de una relación comercial inestable para los importadores que no producen en volúmenes muy pequeños y tienen productos relativamente complicados.
Cómo detectar si realmente está tratando con una empresa comercial
Visitar la dirección de una fábrica en China no basta para estar seguro de no estar tratando con una empresa comercial.
El mes pasado, un amigo organizó dos visitas a fábricas el mismo día, en Shenzhen (entre Hong Kong y Guangzhou). Buscaba un buen fabricante de luces LED.
Fue a la fábrica por la mañana y vio unas cajas de cartón colocadas en la recepción.
Por la tarde, volvió al mismo lugar y vio exactamente el mismo edificio. Era el mismo lugar.
Las cajas de cartón de la recepción desaparecen y aparece el logotipo de otra empresa.
El nombre de la empresa en la pared también era diferente.
Ah, y …… El precio que obtuvo por la tarde era un 25% más bajo que por la mañana.
Si no hubiera vuelto a visitar esta fábrica, ¿podría haberlo detectado antes?
¿Podría haberlo detectado antes de su visita? Es poco probable. Los nombres de las empresas difieren en que una dirección se refiere a la zona, mientras que la otra es la dirección de la calle.
Así que si quiere saber si está tratando con una empresa comercial o con un proveedor que realmente posee una fábrica, ¿qué puede hacer?
Como muestra el ejemplo anterior, no basta con visitar la fábrica. Hay que ser curioso y hacer muchas preguntas.
Aquí tienes algunos consejos que te ayudarán a averiguarlo y a no caer en la misma trampa:
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Comprueba sus antecedentes legales
Una comprobación de los registros legales de la empresa del proveedor puede ser de ayuda. Si su ámbito de actividad no incluye la fabricación, si su domicilio social está en una zona céntrica y si su capital social es bajo, apunta a una empresa de servicios/comercio, no a un fabricante.
Utiliza su factura pro forma para comprobar los datos de la empresa
Consigue una factura pro forma de los productos que te interesan y comprueba qué razón social figura en ese documento. Si es diferente de la empresa sobre la que hiciste el LCR, ¡pregúntales por qué mencionan una empresa y luego quieren utilizar otra para suministrarte!
Haga una auditoría de fábrica prestando especial atención a la información de la empresa
Una auditoría de fábrica también puede ayudar. Además de confirmar qué procesos realiza la fábrica internamente, qué tipos de productos fabrica y el grado de madurez de sus sistemas de calidad, también se puede poner en una parrilla a la persona de contacto principal (si se sospecha que es un intermediario que se hace pasar por responsable de la fábrica).
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He aquí algunos ejemplos de puntos de control adicionales:
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- Preguntar por la dirección de correo electrónico de la persona de contacto principal en el dominio de la fábrica (como ‘abc@factorydomain.com’) si está disponible.
- Haz fotos de la tarjeta de la persona de contacto principal, junto a la tarjeta de otra persona que trabaje en la fábrica.
- Pregunte dónde se sienta generalmente la persona de contacto principal en la oficina; pídale que describa lo que hay en uno de los cajones (con al menos 1 dato concreto) y luego pídale que abra ese cajón y demuestre que es correcto.
- Pregunta por la dirección de correo electrónico del director general de la fábrica y si sabe leer inglés; si el director general no está, pide la misma información a otro vendedor O al director de producción.
- Elige a un empleado y pídele que te enseñe su contrato laboral; haz una foto del nombre de la empresa que figure en ese contrato.
- Pregunta si tienen certificados de productos como RoHS, CE, etc. para los productos que el cliente pretende comprar; saca una foto del nombre de la empresa mencionado en esos certificados.
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¿Se encuentra en una situación difícil con un proveedor chino? Háganoslo saber y responderemos a sus preguntas. Póngase en contacto con nosotros.
